第6章 创造双赢的谈判应变技巧

　　谈判之时，永远不要最先开口。——[中国]包玉刚环顾左右，迂回入题“环顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语。在商务谈判中，特别是开谈之前如能巧妙运用，它将是你获得成功的一种重要策略手段。谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判过程中更是如此。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用环顾左右，迂回入题的策略，一定要用足够的时间，使双方协调一致。因此，谈判开始的话题最好是松弛的，非业务性的。这样，可以消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

　　环顾左右，迂回入题的做法很多：

　　可以从题外话入题你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

　　可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

　　可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”

　　可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

　　可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里的旅游点非常多，非常美，不妨去看一看。”

　　可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要耐心，否则谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”

　　题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。

　　从“自谦”入题如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。

　　也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等等。

　　从介绍己方人员情况入题可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加了心理压力。

　　从介绍己方的基本情况入题谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

　　察言观色，话语投机仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，从中发现对方思想、愿望和需要的线索。

　　一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含意。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

　　在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含意。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑成惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

　　在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听并摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。

　　巧妙提问谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

　　你需要运用一些技巧和方法，获得更多对方的信息，你才能真正了解对方的所思所求。

　　提问是谈判的重要手段，它可以引起对方的注意；可以诱使对方提供自己未掌握的资料，从而获得自己不知道的信息；可以向对方传达自己的感受；对可控制谈判的方向，使话题渐趋明朗。

　　谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，都要仔细考虑。提问恰当，这样有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

　　提问贵在问得巧。怎样才能做到这一点呢？选择恰当的提问形式至关重要。

　　谈判中的提问形式有如下几种：

　　协商型提问如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

　　限制型提问这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

　　启示型提问这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并做出提问者想要得到的回答。

　　婉转型提问这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既能避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

　　攻击型提问这种问话的目的是击败对手，故而要求这种问题要干练、明了、击中对手要害。

　　说话听声俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。

　　悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是透露对方需要的一个重要途径。

　　任何一句话，都可能有至少两个方面的意思。乍一看来，某些说法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定的范围内，会发现它包含的深层含义。

　　在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

　　在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。

　　另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化，如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名。如果突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。

　　寻找突破的临界点尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪一方总是希望谈判最后的结果对自己更有利。因此有时会各执一词，相持不下。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。

　　这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。

　　北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为使谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略加思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们也有利！”

　　E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步，更重要的还在后头。然后，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场。”

　　僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。

　　其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。

　　转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

　　转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

　　转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成交集。

　　话题转移要获得理想的效果，语言的表达也必须做到情理交融、刚柔并济。

　　心理攻略谈判桌前，想要稳操胜券，妙用心理攻略是十分必要的。商场如战场，在这短兵相接的时刻，如果你既能控制住自己的情绪，又能洞察对方的心理，利用对方的情绪波动，抓住机会攻破对方的心理防线，把全部精力集中在你的目标上。切忌：不可轻易泄露自己的底牌。

　　以下是心理战术的关键几点：

　　因大失小做一名高效、出色的谈判者，先决条件是知己知彼，谈判过程中时刻不忘记谈判的主要目的。你可以先把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而且主动让对方占到便宜，他自会为小小的胜利而沾沾自喜，此时，一定要表现得自己的“让步”十分“勉强”，让懊悔之情溢于言表，以满足对方的虚荣心，以削弱、麻痹对方在关键点上的关注力。

　　给他造成一种他已处于优势的错觉，使得他乐意做一些让步，以显示自己的不凡，从而自己可以达到谈判的主要目的。

　　把握感情用事的机会可把谈判当作一场决定胜负的比赛，事实上，这是谈判双方个人机智的较量和竞赛，谁先沉不住气，谁便注定失败。对方一旦情绪上显出急躁的表情，就表明他已经在某种程度上失去了自我控制。这时，你可以伺机行动，来控制局面，使之向着自己希望的方向倾斜。

　　让对方站在自己的立场上考虑一下这么做首先要强调双赢目标，告诉对方你的让步，并力争夸大让步，显示你多么关注对方的赢利，然后一一摆出自己的为难之处，让对方一一照顾一下。如果我方明智地这么做了，对方便可能自觉不自觉地做出一定程度的让步，而且多半会答应对我们较为有利的条件。

　　适时的直率当谈判的情势即将陷入僵局，或者濒临破裂的时候，适时说几句直率的肺腑之言。比如：“这个合同对我来说非常重要，我十分想签下这份合同。”或者“你也看得出来，我真的想同你们达成双方都满意的协议。”“我十分想长期合作，您的条件能不能有所变通。”殊不知，适时地坦诚而谈，不但使谈判重新明朗，而且往往会消除彼此的成见。由此一来，本来似乎无法克服的僵局，就会慢慢得到缓解，本来似乎不可能成功的局面，也会变得很有希望了。

　　这种谈判技巧常常会被忽视，但在实际运用中，恰当适时地拿来使用，却可能带来出乎意料的好局面。

　　智语巧言，斗智斗谋出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

　　虚拟假设所谓虚拟假设，首先是分析厉害，然后迫使对方选择让步。

　　1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。

　　虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己达到目的。

　　美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

　　经理回答：“是的，先生。”

　　荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个概率是很小的。

　　用语灵活所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判者机智的表现。

　　对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方说话的语气和用词，是最佳的思想沟通方法。

　　同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场和对立的态度。

　　例如：“你的看法完全错误！”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示谦虚和合作的态度：“你的看法值得商榷。”这种表述方式既让对方易于接受，又给己方留有余地，是灵活用语的又一体现。

　　此外，用语灵活还体现在模糊语言的运用上。

　　在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：

　　甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？

　　乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。

　　乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。

　　以退为进的策略在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。

　　因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

　　某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。

　　业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价。但双方在价格上互不相让，相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。

　　这之后连续两天没有音讯。

　　但我方不动声色，耐心等待。

　　原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析。美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国和台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

　　由于台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出信用证时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

　　我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。

　　之后，双方再次进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。

　　在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。

　　忍耐，也是一种以退为进的策略。

　　美国前总统卡特就是一位具有坚强忍耐力的人物。

　　一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：

　　“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”

　　到了第13天，双方终于签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐是一个重要的因素。

　　忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不会因意见分歧争论不休，而伤了相互之间的交情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。

　　如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，对方反而有可能降低要求。

　　以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。

　　但是，需要明确的是，进是目的，退是手段。手段要为目的服务，退让要有一定的原则：

　　（1）不要太快太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的条款或使对方增加期望值。要注意你让步的程度、速度及变化。

　　（2）给自己留有回旋余地。你若是销售方，要价要高；你若是购买方，出价要低，你开始这样做时应有充分的理由。

　　（3）要让对方先谈，把他全部要求都摆出来，而隐藏自己的要求。

　　（4）为了让他人在主要问题上做出让步，你可首先在次要问题上做出让步。

　　（5）不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿有所收获。

　　（6）不要掉以轻心，切记每次让步都意味着你的利润的减少。

　　（7）对对方说：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。

　　（8）如果你在做了让步后想要反悔，也不需要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。

　　（9）不要怕说“不”。如果你反复强调某些话，言外之意是说“不”，对方就会相信你是真的不同意，所以，要有耐心，贵在坚持。

　　黑白脸搭台戏好唱谈判时的黑脸白脸，可以相互搭配。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才受得住。也就是说，如果有人想一拍桌子，说：“火大！不玩了！”然后门一推，出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉我们回去，那场面该如何收拾？所以黑脸一定要配白脸。

　　黑白相配的方法，最好是“下黑上白”，也就是说地位低的人唱黑脸，地位高的唱白脸，由上级来唱白脸收场。有的时候，上司为了收场，也必须假意把下属骂一顿，将戏唱下去。

　　黑脸必须要配白脸，那白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸做出的让步是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，比如在态度上同情对方，或者跟对方指责同一个敌人等，这种白脸就不必准备黑脸。但假如白脸所做的是真的让步，那就得准备黑脸。

　　比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示……我可以建议我们公司接受你们的条件。”这个“表示”，可能只是一个面子问题，真正的目的是要为我们的让步打造一个台阶。

　　可是对方如果没反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的队友可以对我们说：“如果你要接受的话，你自己承担责任！”我们可以反映说：“提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说吧！”看起来像内讧，但这只是套招。因为如果不用这样戏剧性的方法收尾，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。

　　有的人在谈判时可能会这样：己方让步，对方不置可否，于是己方以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合，对方却认定己方已经做出的让步，而不让撤回。至于己方提出的前提条件，则完全置之不理。所以最好用一个戏剧性的黑脸来收场，使对方不好意思再说己方先前的让步还算数！

　　不过，要做到配合默契，扮黑脸的和扮白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约定好一些“谈判语言”，知道什么时候要接对什么样的话。

　　谈判中的激将法《三国演义》第四十三、四十四回中诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，可谓是脍炙人口，妇孺皆知。

　　诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们无胆、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是，他们下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。

　　人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将法就是利用某些语言使别人放弃理智，凭一时感情冲动行事。所以，激将法最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

　　谈判中，适时地运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

　　A市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给B市一家橡胶厂。

　　正式谈判前，A方了解到B方两个重要情况。

　　一是该厂经济实力雄厚，但资金基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。

　　二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。

　　对内情有所了解后，A方厂长决定亲自与B方厂长谈判。

　　A方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

　　B方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻，缺少经验，恳切希望得到老兄的指教！”

　　A方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

　　B方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

　　A方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

　　B方厂长：“有何高见？”

　　A方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

　　B方厂长听到这些，觉得受到了A方厂长的轻视，十分不悦。

　　于是，向A方厂长炫耀了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购买并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，A方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。

　　运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想和心理。对自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，不宜使用这种方法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

　　运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，产生逆反心理，使对方固守其本来的立场、观点。

　　“谎言”有时更有效说谎当然是不好的行为，是社会道德规范所不允许的。但在某些条件下，谎言又有着它独特的作用。所以，谈判时，为了说服对方，可以说些善意的谎言，以求得真话难以取得的效果。

　　一次，我国某市与一家外国公司代表就建立化肥厂事宜进行接触，几次会议都很顺利，双方确定了利用港口优越条件的项目。后来，另一家外国公司也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，另一家外国公司的董事长出席，在听过中外双方已经进行的一些筹备工作介绍之后，他断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”听到这话，中、外双方代表都感到很为难。因为，在此以前，双方已经做了大量耐心细致的工作，仅编制可行性研究报告一项，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完。但是，这位董事长有着很高的权威性，他的公司在前面那家公司的所在国拥有许多企业的大量股票，他的话没有人敢于反驳。

　　中方一位地方政府代表打破了沉默，他说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们确定了一处接近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在其他许多合资企业向我们申请这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好马上把这块土地让出去了。对不起，我还有别的重要的事，我宣布退出谈判，下午我等待你们的消息。”说完，他拎起皮包就走出了谈判厅，躲到别的房间看报纸去了。半小时以后，中方一位代表跑来报告好消息：“董事长说了，快请那位先生回来，他们强烈要求迅速征用港口的场地……”接下来，谈判进行得非常顺利。

　　由于谈判对手有一定声望，当面唱反调会让对方失了面子，不利于谈判，于是，中方代表用“谎言”描画出一幅竞争激烈，时不我待的情景，对方自然就不敢再坚持己见，心甘情愿地做出了让步。

　　从上面的例子可以看出，“谎言”有时却比真话更有效。

　　谈判中的回答技巧“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。

　　谈判中回答问题，不是一件容易的事。

　　因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。

　　掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：

　　不要确切回答对方的提问谈判开始回答问题时，要给自己留有一定的余地。在对方追问时，不要过早地暴露自己的实力，通常可以先提及一件类似的情况，再扯回正题；或者利用反问把重点转移。

　　不要彻底回答所提问题对问话者一针见血的提问，答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。

　　减少问话者追问的兴致和机会问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。

　　让自己获得充分的思考时间回答问题前必须顾全大局，对问题要进行缜密细致的思考，要做到这一点就给自己充分思考的时间。

　　通常，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。因此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。遇到这种情况，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，转告对方你需要时间进行认真思考。

　　不轻易作答有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易作答，会造成己方的被动。

　　有些问题不值得回答谈判者当然应该配合提问者回答他们的问题，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。

　　找借口拖延答复有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答的问题。

　　将错就错当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要更正和解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。

　　总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突发状况。

　　赞美使对方大意失荆州心理学上指出，适当地赞美对方，满足对方的自尊心和虚荣心，使之产生一种优越感，处在沾沾自喜之中，从而分散其注意力，解除谈判对手的戒备心理，这是善用口才者的一贯伎俩。

　　某大城市的商业街中老洪经营服装行业，刚开始生意清淡。经过一段时间的留心观察，老洪总结出一个方法，并充分运用，生意居然渐渐兴隆起来了。这种方法便是“卑而骄之”法。

　　一天，来了一对年轻恋人。老洪立刻上去迎接，笑容可掬地介绍：“这种裙子是刚从上海进的货，这几天买的人很多，想不到你们一下子就看中了，真有眼力呀！”

　　年轻人点头微笑。老洪又对女的说：“小姐，这条裙子很适合你苗条的身材，好像是专门为你做的，你可以拿到那边试试看！”

　　姑娘穿在身上，果然光彩照人。老洪趁机恭维：“看看，你简直像个时装模特！”

　　年轻人笑容满面，合不拢嘴。俏姑娘左顾右盼，看个不停。

　　“多少钱？”年轻人主动开口。

　　“按质论价吧！你看看这料子、款式。”

　　“250元，行不？”“看你怪内行的，不跟你多说了280元给你算了！”

　　小伙子和姑娘嘀咕了一阵，高兴地付钱了。老洪获胜而且双方满意。

　　此法对购物看同样行得通。例如，春节老王上街买橘子。卖主刚开张，老王上前打招呼：

　　“老板，恭喜发财！橘子怎么卖？”

　　“两元五角一斤。”

　　看你这么早就卖橘子，肯定懂得做生意。一定发财吧？今天开张卖橘子，今年一定吉祥如意的。

　　价钱合适点儿，我买几斤。

　　“多少你才要？”

　　“二元一斤，少一点儿不算少，开张大吉，我买了别人也跟着买，不就很快卖完了吗？”老王终于说动卖主，比便宜的价格买到了橘子。

　　当然，使用这类赞扬促销之法时，应注意：夸奖对方高兴的事；讲价前夸奖；有理有据，夸而符实；为对方所了解和接受；有针对性。

　　从容应对谈判中出现的新情况突然来了新的谈判对手。

　　面对新的谈判对手，你首先要沉住气。你可以先让他发表意见，摸清新的判断者所持的态度，如果他比先前的那位谈判者更容易打交道的话，你就继续与他谈，如果他比先前的那位谈判者更难对付的话，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现再继续谈判。

　　如果新人登场后不再理会旧议题，而旧议题对于你来说又非常重要时，你应该坚持讨论旧议题，他很可能会回过头来再议。不要把精力投注在旧的争执点上。

　　事先做好应付对方转换谈判话题时的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况，你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外也可与新登场者单独谈判，说服他赞同你的观点。

　　对方突然提出担心当对方突然提出担心时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

　　1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。谈判的中心议题当然应该是资金、效益及合作方式等。但实际上，谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是谈政治和形势。

　　日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”

　　日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，尤如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”

　　昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”

　　一席话说得日本人不住地点头。

　　经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面投下了很大一笔投资。

　　对方突然提出新问题当对方突然提出新问题时，你应直截了当地说“不了解”，碰上棘手事项，不面露难色，可以用“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再开始谈判。这种做法有时不是一个好办法。

　　我们认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时应该开门见山、直攻腹地，不含糊回避。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。

　　不缠绕枝节的方法古代笑话书中有这样一则笑话，一个财主请朋友吃饭，约定时间到了，人还没到齐。于是财主说：“该来的不来。”话一出口，马上看到几个人站起来就走，财主挡不住，只好转身对留下的几位叹气道：“不该走得又走了。”谁知留下的几位一听此话，竟全走了，留下财主一个人还在迷惑：“我说了不该说的吗？”

　　也许财主一直不明白，他的每一句话都有相应的暗示。“该来的不来”暗示“不该来的来了”；“不该走的走了”暗示“该走的没走”。忽略暗含的真义，只用其表义，造成词义模糊，自然会引人误解了。

　　在打长途电话时，说话者多是讲短话的。原因显而易见：一是非十分紧迫的问题不轻易打长途电话，这就使他牢记谈话的中心，突出中心；二是谈话时间限制得紧，每秒钟都要付出“代价”，迫使自己对说话的时间给予严格的限制。

　　评书里有句常用语，叫“有话则长，无话则短”，此话并不妥当，应改成“有话则短，无话则免”。在捷克着名作品《好兵帅克》中，作家哈谢克塑造了一个说话抓不住要点，哩嗦的克劳斯上校的形象，颇有典型意义。有一次，他对人家说：“诸位，我刚才提到那里有一个窗户。你们都知道窗户是个什么东西吗？一条夹在两道沟之间的路叫做公路。诸位，那么你们知道什么叫做沟吗？沟就是一批工人所挖的一种凹而长的坑，对，那就是沟。沟就是用铁锹挖成的。你们知道铁锹是什么吗？就是铁做的工具。诸位，我说得不错吧，你们都知道吗？”上述的话之所以又长又嗦，是因为他没有抓住自己最主要的表达对象去陈述，而是枝节横生，一些与中心无关的次要事物，也不管听话对象是否早已懂得。这不但使整段话显得零零碎碎，而且拖长了时间。

　　有一条船航行至海中时，突然狂风吹来，船马上就要沉了。船长忙命大副去叫乘客弃船而逃，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

　　船长一看，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧！”

　　大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”

　　船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，没有穿救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”

　　船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。每个人都明白他所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。这告诉了我们一个道理：当我们在谈判桌上说服他人时，要想使自己的语言信号准确无误地传达给对方，就必须分析对方的性格，因人而异，才会收到预期的效果。否则，就很可能是对牛弹琴了。

　　光是使自己的谈话抓住中心还不行，既然说话是交流思想，那么不但自己要能比较迅速地理解别人说话内容的中心，以便做出恰如其分的回答，而且遇到对方表达能力不强，没有抓住中心时，我们还要向对方明确地给予提示或引导。如：

　　教授：在日食的时候，会出现什么现象？

　　学生：有很多人跑出来看。

　　教授：我指的是太阳本身。

　　教授一提示，就把话题转过来了，使对方抓住了中心。

　　讲话有时内容很多，作为讲话者来说，叙述有条理，不但有利于突出观点，而且听者也容易记住。

　　说话的条理是否安排得好，首先取决于说话者对所说的内容是否有深刻、正确的认识，特别是要抓住其本质和内部联系。根据中心去安排结构，考虑内容为几个部分，哪里先说，哪里后说，哪些详细叙述，哪些简略交代。

　　就这样去谈判应变能力也是人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的，所以人们需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判进行到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。而且，在整个谈判过程中，不能总是一个面孔，一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

　　应变能力需要一个人有敏捷的思维，这当然不是能一蹴而就的，它需要你多加训练，多参加实践。在这里，介绍几种锻炼自己应变能力的方法。

　　1.当你陷入被动或困扰时，若按正常思维和常规方式不能解决的话，不妨试试反向思维方式，别出心裁，另辟蹊径。

　　明代隆庆年间，“给事官”李乐清正廉明。有一次他发现科考舞弊，立即上奏朝廷，皇帝包庇主考官，对他不予理睬。李乐上奏不成，又来面奏，把皇帝惹火了，传旨把李乐的嘴巴封上并规定谁也不准揭封。

　　封了口，不能进食，势必饿死。这时旁边站着的一个官员走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边狠狠扇了李乐两记耳光，当即打烂了封条。由于他是帮着皇帝说话，皇帝当然不好怪罪。

　　其实此人正是李乐的学生，他随机应变，运用反向思维救了老师。

　　2.审时度势，触发多思，发现对方话语中的矛盾之外，据理力驳。

　　上面所举爱迪生反驳狂妄的年轻人就是爱迪生借助“二难推理”，使对手在漏洞和矛盾面前不能自圆其说，自相矛盾，大败而归。

　　又如，有一个人死了母亲，服丧期间偶然吃了一顿红粳米饭，被一个迂腐的儒生看到了。那儒生大为不满，指责他不孝，并说：“红色是喜庆的颜色，服丧期间还敢吃红米？”这个人想了想说：“照你的说法，大家天天吃白米，岂不是天天在服丧吗？”

　　3.将错就错反证法。

　　将错就错，实际上是一种反证法，可以由对方的假命题推导出荒谬的结论。由此可以证明己方命题的真实性，反过来证明对方错误成虚假。

　　19世纪末，英国卜术士巴尔特到处吹嘘他的占星术如何灵验，以此骗钱坑人。有许多唯物主义学者对巴尔特提出驳斥，但终因该人狡猾，难以有有力证据说服。当时著名的讽刺大师斯威夫特心生妙计，他依照巴尔特的占星术计算法编写了一部《预言历书》。书中预言巴尔特将于1903年4月7日清晨3时死亡。到了这一天，他又发布巴尔特的死亡讣告。巴尔特得知此事，气得七窍生烟，但又不得不到处辟谣，说自己仍活得很好。这时，斯威夫特便向公众证明：这是按巴尔特的占星术推测的，现在无法应验，说明它是荒谬的。从此巴尔特声名狼藉，没有人再相信他的鬼话了。

　　4.有的放矢谈判法。

　　我们以话剧《陈毅市长》中陈毅与原国民常的上海代理市长、化学家齐仰之的一场成功对话来进行分析。

　　剧中的齐仰之，因被国民党搞得心灰意冷，杜门谢客，并规定了“闲谈不得超过三分钟”的禁令。身为共产党新任市长的陈毅为开启他的心扉，动员这位试图与世隔绝的老化学家参加新中国的建设，下了很大的决心并费了不少周折才敲开齐仰之的家门。下面是他们的对话：

　　陈毅：“齐仰之先生虽是海内闻名的化学家，可是对有一门化学，齐先生也许一窍不通！”

　　对于潜心于研究化学的齐仰之来说，他最关心的莫过于化学了，现在听说还有一门化学自己一窍不通，便要问个明白，他自己先解除了禁令。

　　齐仰之：“今日可以破此一例，请陈市长尽情尽意言之。”

　　当陈毅向他说明了共产党的“化学”之后，齐仰之：“这种化学，与我何干，不知亦不为耻！”

　　陈毅：“先生之言差矣！孟子说‘大而化谓之圣’。社会若不起革命变化，实验室里也无法进行化学变化。齐先生自己也说嘛，致力于化学40余年，而建树不多。齐先生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想振兴中国的医药工业，可是国民党政府腐败无能，毫不重视。齐先生奔走呼吁，尽遭冷遇，以致心灰意冷，躲进书斋，闭门研究学问以自娱，从此不过问世事。齐先生之所以英雄无用武之地，不就是当时腐败的社会造成的吗？”

　　齐仰之：“是啊，归国之后，看到偌大的一个中国，举目皆是外商所开设的药厂、药店，所有药品几乎全是靠进口……这真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文谈过兴办中国医药工业之事，可他竟说外国药用也用不完，再搞中国药岂不多此一举？我几乎气昏了……”

　　陈毅：“可如今不一样了……如今建国伊始，百废待举，不正是齐先生实现多年梦想，大有作为之时吗？”

　　齐仰之：“你们真的要办药厂？”

　　陈毅：“人民非常需要！”

　　齐仰之：“希望我也……”

　　陈毅：“否则我怎么会深夜来访？”

　　此时齐仰之才如梦初醒，承认自己一是“对共产党的革命化学毫无所知”，二是“自己身上还有不少酸性”。

　　陈毅：“我的身上倒有不少碱性，你我碰到一起，不就中和了？”

　　齐仰之：“妙，妙！陈市长真不愧是共产党人的化学家，没想到你的光临使我这个多年不问政治、不问世事的老朽也起了化学变化！”

　　陈毅：“我哪里是什么化学家呀！我只是一个剂，是个催化剂！”

　　大家熟知，陈毅是行伍出身，又是党的高级干部，一向以坦率耿直的风格着称。为实现说服齐仰之的“谈判目的”，就要克服重重障碍，包括改变自身传统语言表达风格的困难。对此，陈毅确实需要下“很大的决心”。这场谈判的成功，不仅在于陈毅针对齐仰之的职业特点，以“化学”话题作为突破口，使齐先生主动地取消了自己设置的“禁令”；而且针对齐先生作为传统文化人与一生中一再碰壁的经历，在谈论用词上都极富针对性。例如陈毅使用了“差矣”、“孟子说”、“才疏学浅”、“以自娱”，以及“碱性”、“中和”、“催化剂”等化学名词。这种有的放矢的语言表达技巧，终于使原本拒不见客、心灰意冷的老化学家重新燃起已冷却多年的事业心，投身到新中国建设事业的行列中来。陈毅的“谈判目的”由于采用了有的放矢的语言技巧，最终得以顺利实现。

　　在外交谈判中成为赢家中美恢复建交的谈判，是在1972年联合国恢复中华人民共和国的合法席位，中国的国际声誉和影响越来越大的背景下展开的，这是一场复杂而艰巨的谈判。

　　周恩来总理会见尼克松总统时，言简意赅地说：“您从大洋彼岸伸出手来，和我握手，我们已经25年没有联系了。”

　　周总理的讲话机智、幽默、生动、亲切，给来北京的美国总统留下了深刻的印象。尼克松也形象地说：“我们都是同一星球的乘客。”表明了中美建交有了共同基础。

　　江青见尼克松的第一句话就说：“你为什么从前不来中国？”这种质问的口气，只会使尼克松感到缺乏幽默感，表现出她那种令人不悦的、好战的态度。

　　由以上鲜明的对比，我们可以看出，要获得外交谈判的成功，首先就要用巧妙的机智的言辞，给对方树立起第一个良好的印象，这需要学习一些策略和方法。

　　引人就范1943年，第二次世界大战已经进入关键性的转折时期，苏联首脑斯大林、美国总统罗斯福和英国首相丘吉尔，在德黑兰展开会谈，由于意识形态的差异，斯大林对西方首脑高度戒备，整天面孔严肃，而且沉默少言，十分不利于谈判的进展。于是，罗斯福和丘吉尔就商量好了办法来打破斯大林的缄默。

　　罗斯福先和斯大林单独谈话，谈得比较投机时，其他俄国人也围上来旁听，这时斯大林脸上仍然没有笑意。罗斯福就用手遮着口，低声说道：“丘吉尔今天早上真有点古怪，他从床的一头转到另一头，不知他干些什么玩意儿。”此时，斯大林的眼神微露笑意。随后，他们坐在会议桌前时，罗斯福又开始“进攻”丘吉尔，用一连串无聊的话取笑他，说得丘吉尔满脸涨红。而他越恼火，斯大林就越发觉得可笑。最后，斯大林终于禁不住哈哈大笑。此后，斯大林经常称罗斯福为“约瑟大叔”，经常向他露出笑容，还常常主动和他握手。很快，会谈便有了实质性的进展。

　　罗斯福为打破斯大林制造的僵局，运用“引人就范”的战术，使斯大林放声大笑，这为缔结三巨头共同需要的谈判成果创造了条件。罗斯福不愧为谈判高手。

　　用幽默打破僵局1988年7月22日，中曾根首相同戈尔巴乔夫举行会谈。戈尔巴乔夫说：“据说，在日本居然有人说什么，今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”

　　中曾根反驳道：“尽管如此，两国加深交流也是重要的，阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题……我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系的毕业生，理应了解国际法、条约和联合国声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”

　　戈尔巴乔夫笑容可掬地答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”

　　戈尔巴乔夫的一句俏皮话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。

　　幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自利益的代表，恐怕很难轻易地让步、谈判其间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去，直至取得成功。

　　善听巧反驳1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛主席说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题，’就不是如你所说地向着未来有所前进。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。

　　周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、睿智、能言、善听。在上例的谈判中，他机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫做出明智的选择。

　　巧用比喻1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争问题与前苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答道：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”

　　在这次谈判中，基辛格既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。这种效果的产生，正是基辛格巧妙借用火车与飞机作比喻的结果。在谈判中，语言形象生动，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。

　　针锋相对在一次外交谈判中，中方代表拒绝了一位红头发的西方代表的无理要求。这个家伙恼羞成怒，竟然出口伤人：“代表先生，我看你皮肤发黄，大概是营养不良造成你思维紊乱吧！”中方代表立即反击道：“先生，我既不会因为你皮肤是白色的，就说你严重失血，造成你思维紊乱；也不会因为你的头发是红色的，就说你吸干了他人的血，造成你头脑发昏。”该代表在其无理要求遭到拒绝的情况下，便转而对我方代表进行人身攻击，足见其蛮横无理。面对对方的无理挑衅，再继续维持谈判的正常局面已经没有太大的意义。这种情况之下，应该是宁愿谈判破裂，也不能甘于示弱。因此，面对无理的攻击应该针锋相对地予以还击，以维护我方人格的尊严。谈判是建立在双方平等互利的基础上的，如果人格尊严都不能得到保证，也就没有谈判的基础了。针锋相对予以还击是必需的选择。

　　当然，外交谈判中的策略还有很多，但是都需要外交家有政治大家的风范和睿智机敏的口才。